为您找到与bot项目成功案例_bot项目融资案例分析【推荐四篇】 成功案例相关的共200个结果:
BOT项目融资模式(Build-Operate-Transfer Project Financing Model)自1997年首次在我国试点运作之后,近10年来,BOT这一项目运作模式在我国基础设施建设中得到广泛的应用并挥着日益重要的作用,以下是读文网小编为大家整理的关于BOT项目成功案例,欢迎阅读!
BOT 投融资模式是在20 世纪80 年代投资衰退的大背景下发展起来的一种主要用于公共基础设施建设的 项目投融资模式。其典型形式是:项目所在地政府授予 报;约定期满后,项目设施无偿转让给所在地政府 。简 一家或几家私人企业所组成的项目公司特许权利—就 某项特定基础设施项目进行筹资建设,在约定的期限内 经营管理,并通过项目经营收入偿还债务和获取投资回一可取的途径。在众多方案中,马来西亚政府选择了 BOT 融资模式。
经过历时两年左右的谈判,马来西亚联合工程公司 (UEM)在 1989 年完成了高速公路项目的资金安排,使得 项目得以重新开工建设。BOT 项目融资模式在马来西亚 高速公路项目中的运用,在国际金融界获得了很高的评 价,被认为是 BOT 模式的一个成功的范例。
而言之,BOT 一词是对一个项目投融资建设、经营回报、 无偿转让的经济活动全过程典型特征的简要概括。马来 西亚南北高速公路建设项目对 BOT 融资的应用是一个 典型的成功案例,本文对其 BOT 项目融资的实践进行深 入分析,以求更全面地认识 BOT 项目融资,更好地指导
2 项目融资结构
1987 年初开始,经过为期两年的项目建设、经营、融 资安排的谈判,马来西亚政府与当地的马来西亚联合工程项目融资的实践工作。
公司签署了一项有关建设经营南北高速公路的特许权合约。马来西亚联 公路公司为此成立了一 家项目子公府的特许权合约为核心组织起来项目的 BOT 融资结构,由三部分 组成:政府的特许权合约、项目的投资者和经营者以及国 际贷款银团。
2.1政府的特许权合约
1 项目背景
马来西亚南北高速公路项目全长 912 公里,最初是司—南北高速公路项目有限公司。以政由马来西亚政府所属的公路管理局负责建设,但是在公路建成 400 公里之后,由于财政方面的困难,政府无法将项目继续建设下去,采取其他融资方式完成项目成为唯马来西亚政府是南北高速公路项目的真正发起人和政府的特许权合约不仅构成 了BOT 项目融资的核心,也构成了 项目贷款的信用保证结构核心。
2.2 项目的投资者和经营者项目的投资者和经营者是BOT 模式的主体,在这个案例中,是马来西亚联合工程公司所 拥有的马来西亚南北高速公路 项目公司。
在这个总造价为57亿马 来 西亚元(21 亿美元)的项目中,南 北高速公路项目公司作为经营者 和投资者除股本资金投入之外, 还需要负责项目建设的组织,与 贷款银行谈判安排项目融资,并 在30 年的时间内经营和管理这条
特许权合约结束后的拥有者。政府通过提供一项为期 30 年的南北高速公路建设经营特许权合约,不仅使得该项 目由于财政困难未能动工的 512 公里得以按照原计划建 设并投入使用,而且通过项目建设和运营带动了周边经 济的发展。
对于项目的投资者和经营者以及项目的贷款银行, 政府的特许权合约是整个 BOT 融资的关键核心。这个合 约的主要内容包括以下几个方面:
(1) 南北高速公路项目公司负责承建 512 公里的高 速公路,负责经营和维护高速公路,并有权根据一个双方 商定的收费方式对公众收取公路的使用费。
(2) 南北高速公路项目公司负责安排项目建设所需 的资金。但是,政府将为项目提供一项总金额为 1.65 亿马 来西亚元(6000 万美元)的从属性备用贷款,作为对项目 融资的信用支持;该项贷款可在 11 年内分期提取,利率 8%,并具有 15 年的还款限期,最后的还款期是在特许权 协议结束的时候。
(3) 政府将原已建好的 400 公里高速公路的经营权 益在特许权期间转让给南北高速公路项目公司。但是,项 目公司必须根据合约对其公路设施加以改进。
(4)政府向项目公司提供最低公路收费的收入担保, 即在任何情况下,如果公路交通流量不足,公路的使用费 用收入低于合约中规定的水平,政府负责向项目公司支 付其差额部分。
(5)特许权合约期为 30 年。在特许权合约的到期日, 南北高速公路项目公司将无偿地将南北高速公路的所有 权转让给马来西亚政府。
马来西亚联合工程公司作为工程的总承包商,负责 组织安排由 40 多家工程公司组成的工程承包集团,在为 期七年的时间内完成 512 公里高速公路的建设。 2.3 项目的国际贷款银团
英国投资银行—摩根格兰福(Morgan Grenfell)作为
项目的融资顾问,为项目组织了为期 15 年总金额为25.35 亿马来西亚元(9.21 亿美元)的有限追索项目贷款,占项目 总建设费用的 44.5%,其中 16 亿马来西亚元(5.81 亿美元) 来自马来西亚的银行和其他金融机构,是当时马来西亚国 内银行提供的最大的一笔项目融资贷款,9.35 亿马来西亚 元(3.4 亿美元)来自由十几家国外银行组成的国际银团。对 于 BOT 融资模式,这个金额同样也是一个很大的数目。
项目贷款是有限追索的,贷款银团被要求承担项目 的完工风险和市场风险。然而,由于实际上政府特许权合 约中所提供的项目最低收入担保,项目的市场风险相对减 轻了,并在某种意义上转化成为一种政治风险,因而贷款 银团所承担的主要商业风险为项目的完工风险。项目的 延期将在很大程度上影响到项目的收益。但是,与其他项 目融资的完工风险不同,公路项目可以分段建设,分段投 入使用,从而相对减少了完工风险对整个项目的影响。
项目建设所需要的其他资金将由项目投资者在 7 年 的建设期内以股本资金的形式投入。
高速公路。
3 项目融资方案评析
3.1 采用BOT模式为马来西亚政府和项目投资者以及经
营者均带来了很大的利益
从政府的角度,由于采用 BOT 模式,可以使南北高速公路按原计划建成并投入使用,对于促进国民经济的 资金,并且在 30 年特许权合约结束以后,可以无条件收 回这一公路。
从项目投资者和经营者的角度,BOT 模式的收入是 十分可观的。马来西亚联合工程公司可以获得两个方面 的利益:第一,根据预测分析,在 30 年的特许权期间内南 北高速公路项目公司可以获得大约两亿美元的净利润; 第二,作为工程总承包商,在 7 年的建设期内从承包工程 中可以获得大约 1.5 亿美元的净税前利润。 3.2 对BOT融资模式中的风险问题的分析
采用 BOT 模式的基础设施项目,在项目的风险方面 具有自己的特殊性。这些特殊性对 BOT 模式的应用具有 相当的影响。
第一,基础设施项目的建设期比一般的项目要长得 多。如果采用净现值的方法(DCF)计算项目的投资收益, 则会由于建设期过长而导致项目净现值大幅度减少,尽管 类似高速公路这样的项目,可以分段建设,分段投入使用。 然而,基础设施项目的固定资产寿命比一般的工业项目要 长得多,经营成本和维护成本按照单位使用量计算也比工 业项目要低,从而经营期的资金要求量也相对比较低。
因此,从项目融资的角度,项目建设期的风险比较 高,而项目经营期的风险比较低。
第二,对于公路项目建设,有关风险因素的表现形式 和对项目的影响程度与其他采用 BOT 模式的基础设施项 目也有所不同。首先,公路项目的完工风险要低于其他采 用 BOT 融资模式的基础设施项目,如桥梁、隧道、发电厂 等,这是因为在前面反复提到的公路项目可以分段建设、 分段投入使用、分段取得收益。如果项目的一段工程出现 延期,或由于某种原因无法建设,虽然对整个项目的投资 收益会造成相当的影响,但不会像桥梁、隧道等项目那样 颗粒无收。正因为如此,在马来西亚南北高速公路的 BOT 项目融资中,贷款银行同意承担项目的完工风险。其次,公 路项目的市场风险表现也有所不同。对于电厂、电力输送 系统、污水处理系统等基础设施项目,政府的特许权协议 一般是承担百分之百的市场风险,即按照规定的价格购 买项目生产的全部产品。这样,项目融资的贷款银行不承 担任何市场需求方面的风险,项目产品的价格是根据一定 的公式(与产品的数量、生产、成本、通货膨胀指数等要素 挂钩)确定的。然而,对于公路、桥梁等项目,由于市场是面 对公众,由使用者的数量以及支付一定的使用费构成,所 以面临着较大的不确定性因素。项目使用费价格的确定, 不仅仅是与政府谈判的问题,也必须考虑到公众的承受能 力和心理因素。如果处理不好,类似收费加价这样的经济
建设投融资
问题就会演变成为政治问题。因此,在公路建设这样的项 为 BOT 融资模式中非常关键的一个条件。
第三,项目所在国金融机构的参与对促成大型 BOT 融资结构起着很重要的作用。毋庸讳言,在 BOT 融资结 构中,由于政府的特许权合约在整个项目融资结构中起 着举足轻重的作用,从项目贷款银团的角度考虑,项目的 国家风险和政治风险就变成了一个十 分 重 要 的 因素 [8]。 这方面包括政府违约、外汇管制等一系列问题。项目所 在国的银行和金融机构,通常被认为对本国政治风险的 分析判断比外国银行要好得多和准确得多。从而,在大 型 BOT 融资结构中,如果能够吸引到若干家本国的主要 金融机构的参与,可以起到事半功倍的作用。在马来西 亚南北高速公路的项目融资安排中,这一点被国际金融 界认为是十分成功的。
发展具有很大的好处,同时,可以节 省 大 量 的 政府 建 设 目中,政府在特许权合约中关于最低收益担保的条款,成
4 结 语
成功的 BOT 项目融资方案的结果是一个多赢的局 面。从案例中我们知道项目的发起人 (项目的最终所有者)、项目的直接投资者和经营者还有项目的贷款银行,都 通过项目的建设和运营获得了可观的收益,这也正是一个 融资模式能够得以实施的最根本的动力。
BOT 项目融资方案成功实施的两个关键点:一个是 特许经营权合约,一个是项目所在国的投资环境。特许经 营权合约不仅是项目建设和运营者进行投资核算的基础, 而且也是其获得投资回报的保证。而项目所在国的投资 环境则对项目的完工风险有很大的影响。
浏览量:3
下载量:0
时间:
一个融资明明白白,回报也明明白白;一个则是融资不明不白,回报更不明不白。以下是读文网小编为大家整理的关于项目融资成功案例,欢迎阅读!
欧洲海峡隧道项目是目前世界上最大的bot项目,隧道全长50km,包括两条7.3m直径的铁路隧道和一条4.5m直径的服务隧道,隧道将英法两国连接起来。1986年2月签订特许协议,1993年项目建成,特许期为55年。项目发起人由英国海峡隧道集团。英国银行财团、法国建筑商组成。
欧洲海峡隧道项目是目前世界上最大的bot项目,隧道全长50km,包括两条7.3m直径的铁路隧道和一条4.5m直径的服务隧道,隧道将英法两国连接起来。1986年2月签订特许协议,1993年项目建成,特许期为55年。项目发起人由英国海峡隧道集团。英国银行财团、法国建筑商组成。
项目总投资为103亿美元,其中股本17亿美元,借款85亿美元,在项目资金结构中负债权益比率为83:17。
50家国际银行参加了信贷协议谈判, 1987年9月由215家国际银行组成的辛迪加与欧洲隧道公司签署了信贷协议。信贷协议谈判是与股本筹款同步进行的。信贷协议规定贷款偿还期为18年,且要求严格执行特许协议、铁路使用合同和建设合同。
1986年底以前发起人投入的2.8亿美元作为一期股本。1986年底私营机构投入了3.7亿美元作为二期股本,保证了这一阶段项目所需要的资金。1987年、1988年、1989年三次向社会公众发行股票,分别筹集8.0亿美元2.75亿美元和2.75亿美元股本金。
一期股本由发起人投入后,在签定特许协议之前部分银行作了临时贷款承诺。一期和二期股本注入之间,开始谈判信贷协议,三期股本发行之前形成了贷款辛迪加。1988年9月辛迪加第一次向欧洲隧道公司支付了贷款。
从实际运作过程看,在建设过程中欧洲海峡隧道项目成本严重超支,在项目建成后由于其它交通设施的竞争,其效益也不理想,该项目到目前为止,不是一个很成功的bot案例。
浏览量:2
下载量:0
时间:
如今,网购已经是许多人的一种生活方式,足不出户,轻轻按一下鼠标,就能买到特色商品,“便宜”算是其中一个要素。随着网购的人越来越多,开网店以其准入门槛较低吸引了一批又一批的“卖家”。然而,不少怀抱创业热情的卖家在经历多年打拼后,挣扎后选择了放弃,而另一些人成功了。以下是读文网小编为大家整理的关于开淘宝店成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
一丶店铺装修
店铺装修就相当于装修房子,一个店铺的装修风格体现了店主的经营理念和产品的品牌特色,店铺装修风格是出面相,对于带动整个店铺的销量非常重要哦。淘宝店铺主要有3个页面:店铺首页,宝贝列表页面和宝贝详情页面。这里讲一下店铺首页,我们可以看到天猫大牌旗舰店的首页都装修的非常大气,产生强大的视觉效果,引起客户对品牌的认同,从而刺激客户购买。所以说首页很重要,特别是店招,我们店铺的店招应该简约,大气,避免添加过多的文字和图片。
二丶关键词优化
标题和关键词的优化对流量的产生非常重要,我们的小卖家新开店铺,最重要的当然就是有流量,流量哪里来呢?除了推广,当然还有很重要的就是关键词的优化哦。这里我主要讲一下长尾关键词,大家都知道关键词的重要性,但是想过没,我们作为小卖家,买家在输入关键词,比如袜子,这个时候,首页的流量都是给谁的呢?当然是天猫店和销量靠前的大卖家,我们的店铺不知道排在多少页之后呢。所以我们小卖家,要想获得买家的精准搜索流量的话,最主要的还是要避开核心热门关键词的竞争,走蓝海战略,尽量在使用核心关键词的基础上,添加长尾关键词。比如,你是卖袜子的,你在优化标题的时候,可以写上袜子,袜子春秋款或者袜子韩版女等长尾关键词,这样有客户需要这些袜子的时候,你的店铺会很容易展现在首页哦。
三丶店铺推广
这个就不需要强调了,店铺的推广直接关系流量,流量就是金钱啊。所以我们每个小卖家要用尽一切办法进行推广,推广的方式很多,直通车丶淘宝客丶联盟丶社区丶论坛丶QQ丶博客丶微信等等等等,好多推广方法啊。直通车效果显而易见,可是作为我们小卖家真的没有多少钱投入,只能羡慕的份啦。怎么办呢,我们也想成为资本家啊,那么我们需要的当然就是以最小的投入换来最大的收益啦。怎么做呢,刚开始的小卖家,首选的还是免费推广方法,论坛丶社区多逛逛丶发帖回帖增加店铺曝光度。QQ推广必须用起来,每天在线用户4亿呢,大家想一下,这是什么概念。用的好,流量马上起来,而且是数以千计的,QQ空间丶QQ群发丶QQ邮件等等能想到的推广方式都用上。还有现在大家都在做微商,微信已经成为沟通交流必不可少的工具,推广做的好的卖家,微信是其常用方式,小卖家们,你们看一下你们手机微信上有几个好友,几个群?真正在做推广的微信好友是数以万计,大家想一下,如果你拥有了如此多的好友,随便发个图丶说说什么的,你的产品丶你的店铺就有上万好友看到了,这是何等巨大的流量啊,所以微信营销很重要哦,我们小卖家要在实践中慢慢积累摸索。对于推广,一句话,就是简单的事情重复做,重复的事情用心做,到春暖花开的时候,你就是赢家。
四丶打造爆款
爆款的打造是价格丶关键词优化丶推广等综合的过程。一个好的爆款,将直接吸引流量和提高转化率。可以使店铺直接从心级到钻级,甚至直接冲冠。打造爆款前,我们需要做大量的调查研究工作,没有调查就没有发言权哦。针对自己的行业,去分析客户需要什么样的产品设计款式,价格多少适中,人群的定位等等。做好的以上的调查研究分析,接下来,我们就可以打造爆款了,当然我们要打造的爆款必须产品质量绝对要好,价格要便宜哟,同样的产品,淘宝上的价格有N多,有贵有便宜的,我们的策略就是尽可能的低,亏本赚人气小卖家还是没有这个实力,只要保本就好,我们需要的是人气。爆款的打造离不开推广,按照上面说的推广方式,穷尽一切方法把这个宝贝推广出去,酒深夜怕巷子深,不呐喊,哪来流量,哪来人气,哪来MONEY啊。所以,亲们,作为刚起步的小卖家,我们虽然没钱,但是我们有时间丶有精力丶有方法丶有梦想丶坚持去做,足可以使我们成为皇冠级别哦。
五丶不仅仅是卖产品
我们开店是为了什么,当然是赚钱。小卖家钱怎么来啊,当然是卖产品啊。说的没错,但是我要讲的是我们做的是长久生意,我们不是打一枪换一个地方,要想成为皇冠丶金冠级别的大卖家,我们不仅仅是卖产品,我们更是在卖文化丶卖服务丶卖理念丶卖体验。再好的产品,没有文化的支撑丶徒有外表,没有内涵。没有好的服务就没有长久生意。真正有竞争力的公司丶品牌都是重视文化建设丶服务质量丶理念营销丶客户体验的。我们要想成为大卖家,成为天猫的实力大品牌,那么,从现在开始,我们就要把文化融进产品里丶把服务做到位丶把理念培育好丶把体验重视好。
最后要说的是,我们或许刚起步丶刚开店丶我们也只是微不足道的小卖家,但是只要我们心中有梦丶坚持梦想,我们完全可以成为金冠级大卖家。小卖家们,加油,胜利属于会坚持,有梦想的人!
看过“开淘宝店成功案例”
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着计算机网络的迅速普及和全球经济一体化,电子商务正越来越广泛地应用于企业的经济贸易领域。以下是读文网小编为大家整理的关于电子商务成功案例分析,欢迎阅读!
李宁公司启动电子商务前的状态:
2007年,林砺通过调查发现淘宝上销售李宁产品的网店有1000多家,一年的销售额超过5000多万元。他不得不面对这样一个事实:“这些网店完全处于自生自灭、无序竞争的状态中。因为没有监管机构、政策体系和服务体系的规范,衍生出了假货泛滥、价格体系混乱等诸多问题。”
李宁公司启动电子商务的策略:
2008年1月,李宁电子商务部正式成立。这期间她最重要的工作就是寻找一个突破口——低成本、见效快、风险可控地切入网络渠道的方式。
应对:通过与大型网络代理商合作,收编“网店游击队”。
效果:树立网上的官方权威,在运动鞋网购排行方面,已经超越阿迪达斯,继耐克之后,位列第二。
李宁公司在进入电子商务时的选择:
“摸索的路尚在前进,”林砺说,“在刚推出E-Lining商城的时候,从IT到运营我们全部采用外包模式,以此来验证第三方平台是否能成功,公司自己来做电子商务是否可行。最后实践证明,这样做是正确的。所以我们接下来要进行更大的举措,建立一套自己的电子商务平台,因为领导坚信,必要的投入能够看到它未来的结果,一定的投入将来会换得一个更好的电子商务运营基础。”
李宁公司对电子商务项目组建时的开展:
第一,项目前期调研非常精细。需求分析阶段占用了两个月的时间。李宁电子商务有限公司作为甲方,要清楚地了解业务需求在哪里,处理和平衡不同需求间的关系;
第二,项目实施团队要精准估算出项目风险,他们在每一个需求处都建立了难点级别和紧急程度细分,在需求调研的最后阶段,所有业务人员一起审视这种非常具体的业务需求,这是需要大力度来支持的;
第三,当项目遇到问题的时候,团队应该怎样面对和包容理解也是一门学问。
李宁公司运营的三大注意点:
第一:首先是组织架构的配置。
传统企业做电子商务,经常会遇到电子商务部归属的问题。是将他们安排到市场部门、销售部门,还是让公司高层直接领导?这看起来是个很小的问题,但是却在整个项目中举足轻重。林砺这样解释说:“这是一个战略性问题。你站得有多高,看得就有多远。有的公司将电子商务放在市场部,这就导致品牌营销的职能多过零售的职能,员工就会误认为销售业绩无关紧要,只追求曝光度就够了。这样的定位就决定了电子商务就不可能走得长远。所以,我认为一开始在组织架构方面也做一个很精心的布局。在李宁,公司的COO直接管理电子商务,而且现在成立的李宁电子商务公司是完全公司化的运作。”
第二:其次是供应链体系。
李宁主要是做以批发模式为主的B2B业务,整个供应链体系也是服务于这个模式的。传统企业大批量生产货物,一个订单可能决定了一百万件货物的生产,然后到统一的时间集中交货。电子商务虽然可以沿用这种方式,但这不是最科学的。
第三:物流体系
她说:“在货物捡配方面,刚开始接受50单、100单时供应商还勉强能完成,当到200单、300单后他们已经抓狂,甚至都不知道如何分拣货物了。最糟糕的是在奥运会期间李宁B2C业务连续5天发不出货,当时场面非常乱。”在经历了这个痛苦的过程后,林砺决定从供应链层面着手全面理清生产和物流体系。她认为B2C电子商务最科学的方式是需求预测、及时补货的模式,这对传统企业来说将会面临一个很大的挑战。但他们发现只有依靠这种模式,李宁电子商务才能达到效率最优化目标,提升库存周转率;
李宁公司对网店认证的要求:
基于三个前提对这些网店进行认证:
一、是货品必须接受李宁公司的管理,一定要保证真正是李宁的产品;
二、是价格必须接受李宁公司的管理,定价必须跟线下是一个政策;
三、是营销策略也要纳入李宁的管辖范围,如何促销、如何打折都有一致的策略。
在这三个基础之上李宁对网上的店铺进行授权。
通过认证和授权,李宁做到了两点:一是收编古星、五洲在线、逛街网等大的网络经销商,并给予正式授权文件,有进货和销售等考核标准;二是收编小网店,由电子商务部直接供货,并提供产品服务和培训等优惠支持。
李宁公司对招商发展的策略:
到了2009年8月,李宁官方授权的网店增长到20多家,其中最活跃的三个核心代理商是:北京五洲在线、古星电子商务、逛街网,他们在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店。仅逛街网就开了6家网店,分属于淘宝、新浪、易趣、拍拍和当当等主流网站。以淘宝网上的李宁古星专卖店为例,2009年2月13日以来,半年时间总计销售了30575件产品,据记者初步估计,其销售额约为300万元。按此势头,该店年销售额即可达到600万元,而20家授权店的年销售额就很可能过亿元。
这一模式更大的吸引力在于,李宁允许线上经销商们效仿线下的同行,发展自己的线上加盟商。目前,古星在淘宝上除了有两家授权店外,还拥有超过30家古星加盟店。2008年,古星电子商务被评为淘宝十大网商之一,年销售额达到了千万级的水平,其中绝大部分就来自销售李宁的产品。
李宁公司对加盟店的规范:
2008年底,李宁公司就收编了400多家网络加盟店。按照计划,2009年,李宁将对体系内的网店进行更多的统一规划,所有经销商都将拥有李宁网店专用的CI和VI,李宁每个季度的推广主题,都会被做成故事包发给网店。
李宁公司在运营商城后的加强:
“接下来一年的工作重点分为三项。首先是优化B2C的客户体验。在基础工作基本完善的条件下,我们会针对消费者多花些功夫,在客户关系、会员、积分、促销和支付等环节为他们提供更好的体验和服务。
李宁公司存在的难点:
虽然李宁在网上的销售疯长,但是依然有两个难点没有彻底解决:
一是防止网店冲击实体店的销售,
二是直营网店、授权网店和加盟网店之间如何避免类似价格战的恶性竞争。
化解虚实冲突
虽然李宁在网上的销售疯长,但是依然有两个难点没有彻底解决:一是防止网店冲击实体店的销售,二是直营网店、授权网店和加盟网店之间如何避免类似价格战的恶性竞争。
林砺承认:“目前看来还是没有找到更好的方法。其实任何一个品牌的渠道管理,要说百分百没有人违规的理想状态是不存在的。”不过,他们也采取了一些应对措施,比如网上采取与线下完全一致的价格体系。对于当季新品,采取全价;对于过季品,则有一定的折扣。林砺这样做有她的道理。他们的调研数据显示,消费者对于公司官方直营的商城,能接受的价位可以比普通网店高10%左右。另外,网店的产品品类,都比线下实体店丰富得多。一家实体店可能也就放三五百个品种,而李宁官方商城到今年5月初的时候,已经有近700个品种。将来,李宁每年8000种新品都会放到网上去卖。
如何解决网店之间的冲突呢?
李宁公司根据线上购物的特点将网店分为三类。
第一类是李宁品牌的旗舰店,担当着向消费者传播品牌的任务。当季最新最全的产品都可以在旗舰店中看到。
第二类是品类店。这跟网上的圈子有关,像李宁官网上有篮球的社区,女子健身的社区,里面的活跃会员已经超过了10万人。品类店会更有针对性地向他们推出相关的产品。
第三类就是折扣店。具有相对价格优势,主要销售过季品。这类店里主推一些性价比较好的产品。线上跟线下的折扣体系也完全一致。
这三类店针对不同的消费群体,跟线下的体系也是一一对应的,目前李宁线下有像北京王府井旗舰店这样的品牌店,也有星罗棋布的折扣店,品类店也在计划之中。
浏览量:2
下载量:0
时间:
无论是在新兴经济体的中国还是在具有悠久商业历史的西方国家,家族企业对经济发展贡献巨大且是有效而成功的企业模式之一。以下是读文网小编为大家整理的关于家族企业成功案例分析,欢迎阅读!
进入中国市场20年后,全球连锁快餐业霸主麦当劳终于摆出了发力快跑的冲刺姿势。
2010年5月,麦当劳中国官方网站上出现了一个特许加盟频道,专门介绍其加盟业务。此举被媒体解读为“重启加盟,在华加快开放步伐”。
事实上,麦当劳正是以特许加盟起家的。如果不是55年前雷·克洛克突发的“遍地都是麦当劳”的奇想,今天的麦当劳可能只是美国加州某个小镇上的一家普通快餐店。
克洛克独特的加盟哲学让麦当劳成为了全球连锁快餐业的佼佼者。在目前其全球的3.2万家餐厅中,有3/4是特许经营的模式。
奇怪的是,这种成就了麦当劳的特许模式此前在中国市场一直被谨慎使用。1990年刚进入中国时,麦当劳甚至全部选择直营模式,理由是“(中国市场)不成熟,不规范,尽量不搞特许经营”。
直到2003年,麦当劳终于在中国启动了特许经营,但“600万元加盟费、10年麦当劳工作经验”等苛刻条件,让它的加盟资质显得有些高不可攀。7年过去了,麦当劳在中国的1100家餐厅中,仅有6家为特许经营店。相比之下,此次麦当劳开出的“200万元加盟费”等加盟条件,门槛大幅降低。
虽然在中国的门店数量一直落后于老对手肯德基,但麦当劳在全球餐饮业和连锁业拥有着至高无上的地位。在2009年的《财富》500强中,麦当劳排名第388位。
等待30年的一夜成功
有人说克洛克发现了麦当劳,是一夜成功,克洛克如此回应:“我确实是一夜之间成功的,但30年是多么漫长的一夜啊。”
严格说起来,麦当劳餐厅的创始人并不是拥有“麦当劳之父”称誉的雷·克洛克,而是麦克·麦当劳和迪克·麦当劳兄弟俩。
1928年,高中刚毕业的迪克来到加州投奔他的哥哥麦克。兄弟俩从卖热狗开始,逐渐拥有了一家卖薯条、汉堡等快餐的速食店。当时,随着美国露天电影院的兴起和汽车的普及,快餐店在美国非常流行。
那时候,26岁的克洛克还在推销纸杯,并在晚上兼职去电台弹钢琴,一天工作十几个小时,才能维持一家人的生活。
克洛克开过乐器行、当过救护车司机、卖过咖啡豆、弹过钢琴、做过房地产公司的业务员、推销过纸杯和搅拌器……
1954年,克洛克52岁了,但他还仍然只是一个推销员。当时,他推销的是一种多功能奶昔搅拌器。这种机器,他已经推销了17年。
不过,克洛克并没有在这份旷日持久的工作中变得麻木,他始终保持着旺盛的好奇心。他相信美国杰出的演讲家丹尼斯·威特利说过的一句话:只要你还嫩绿,就会继续成长;一旦你成熟了,就开始腐烂。
一次偶然的机会,克洛克发现业务报表上出现了一个异常的数字,有一家叫做麦当劳的餐厅一口气订购了8台奶昔搅拌器。克洛克觉得这有点让人难以置信:难道这家餐厅的生意好到需要8台搅拌器同时制作几十杯奶昔吗?而且,这家餐厅并非位于繁华闹市,而是地处一个偏僻的小镇。
克洛克决定去看看这家餐厅。这正是麦当劳兄弟俩经营的快餐店。在那里,克洛克看到了井然有序的顾客队伍、简单高效的操作、整洁的环境,这一切让他着迷。
在15秒内端出顾客所点的食物,这是克洛克从未见过的。为了保证做到这一点,麦当劳餐厅只出售几种最受欢迎的食物:汉堡、奶昔和咖啡,每种食物只有一到两个品种,价格都很便宜,且不用付小费。
克洛克很快做出决定:一定要参与到这项生意中来,并且把它做大,在全国各地推广麦当劳餐厅。
有人说克洛克发现了麦当劳,是一夜成功,克洛克如此回应:“我确实是一夜之间成功的,但30年是多么漫长的一夜啊。”
说服麦当劳兄弟的过程并不顺利。那时候,麦当劳餐厅一年可以赚10万美元,兄弟俩对自己的生活已经非常满足,根本不想接受克洛克“遍地都是麦当劳”的疯狂建议、让自己变得更累。
克洛克充分发挥了推销员的精神,最终说服麦当劳兄弟答应让他来销售麦当劳连锁店的加盟权利。1955年3月,克洛克创办了麦当劳体系公司。
人生最大一笔赌注
在人生的最后30年,克洛克打造了一个庞大的麦当劳连锁帝国,而他是名副其实的国王。
在克洛克开始推广麦当劳之初,大多数品牌连锁店的创始人赚钱都很轻松,而加盟者则要承担很多风险和成本。与此不同,克洛克的连锁经营哲学是:“连锁公司应该首先帮助加盟者成功赚钱,然后才能保证整个连锁体系的成功。”
克洛克是一个非常坦诚的人,他甚至会告诉朋友自己一个月赚多少钱,要付多少房租、还欠债多少……在美国这个注重个人隐私的社会,他的坦诚有时候甚至会让人尴尬,但这的确帮助他赢得了信任。
麦当劳体系公司成立初期,得到了不少加盟商的帮助,有的加盟店主抵押房子以便支付权利金,有的供应商放宽赊贷限度,有的人放弃传统形式的职业,跟随他工作。大多数人的理由是:信任克洛克。
然而,最初几年,麦当劳体系公司的运作并不太顺利。由于当初克洛克与麦当劳兄弟签订的合同条件相当苛刻,连锁店经营利润中的很大部分必须交给麦当劳兄弟“落袋为安”,公司发展的资金不够充裕。
为了解决资金周转问题,克洛克成立了一家房地产公司,专门负责寻找适合的开店地点,以长期合约向地主租赁土地及房屋,再把店面转租给连锁店东,从中赚取差额——可能连克洛克自己也没想到,当年的权宜之计后来居然成了麦当劳的重要资金来源之一。据业内人士估计,如今麦当劳的收入中有约六成来自房地产方面的收入。
资金周转问题得到了缓解。但更让克洛克恼火的是,麦当劳兄弟居然偷偷地出售加盟权给克洛克的竞争对手。
终于,克洛克在1961年押上了人生最大的一笔赌注:贷款270万美元,买断麦当劳商标和已有的7家连锁店。“那对我几乎是生死之战,”克洛克后来回忆说,“如果我在麦当劳失败,便会走投无路了。”
其实当时已经59岁的克洛克完全可以安然享受退休生活,但麦当劳是他的理想,他相信这才是世界上最能让他发挥能量的地方。
克洛克赌赢了。没有了麦当劳兄弟的麦当劳公司,业绩扶摇直上。到1965年,美国有了700多家麦当劳连锁餐厅、麦当劳股票正式上市。在克洛克去世一年后(1985年),麦当劳成为世界上最大的食品公司,全球连锁店数目接近1万家,麦当劳股票被纽约证券交易所纳入了道琼斯工业指数。据估计,目前麦当劳的商标价值已高达253亿美元。
在人生的最后30年,克洛克打造了一个庞大的麦当劳连锁帝国,而他是名副其实的国王。
为了让创新的价值能够在麦当劳的日常运营中完美地体现,1961年,麦当劳在伊利诺伊州一家餐厅的地下室里设立了一所汉堡大学,专门培训麦当劳员工。课程包括:如何选择马铃薯、如何配置汉堡肉饼的成分、如何拆掉并重装那些由麦当劳自己创造发明的机器……
2010年3月底,麦当劳中国汉堡大学在上海成立,计划在未来5年内投资2.5亿元。人才培养是连锁行业快速扩张的关键所在。或许,汉堡大学将成为麦当劳在中国跑道上迈出的第二条腿。
浏览量:2
下载量:0
时间:
分销渠道策略(Distribution Strategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是读文网小编为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子,欢迎阅读!
创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商,业务遍及五大洲80多个国家和地区,以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种,全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人。2002年,安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中,从未向银行贷款,保持“无借款经营”的纪录。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员出身,所以近五十年来直销一直被安利公司看作是最有效的营销方式,然而,当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候,他们却遇到了前所未有的尴尬。
1995年,安利正式落户中国,他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地,欲在中国掀起一场安利的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅乱了安利的市场前景。1998年4月21日,国务院《关于禁止传销经营活动的通知》出台,对传销(包括直销)活动加以全面禁止。对于安利来说,1998年无疑是它在中国的一个分水岭,随着这年4月在中国的业务被禁,安利开始在中国寻求新的生存方式。1998年6月18日,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,准许部分外资传销企业转为店铺经营,并可以雇佣推销员。1998年7月经批准,安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方式,由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式,自此,安利40多年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打破。转型后的安利把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店铺,以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价,消费者可以直接到专卖店中自行选购,杜绝推销员自行定价带来的问题。新的经营模式给消费者带来了新的选择,同时也让安利做出了新的尝试,突破原有的直销模式,多种销售方式并举,对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。
“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。安利公司创办人之一狄维士针对这一转型直言:“这是安利41年来前所未有的革命!”总裁黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列三个方面:(1)保证了产品质量:通过直销模式,安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品;(2)提供了很好的销售渠道:店铺既是公司形象的代表,又为营销人员提供后勤服务,还直接面对普通消费者,消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心;(3)这种模式可直接受益于安利(中国)积极的市场推广手法。安达高公司执行副总裁BillPayne这样总结安利的变革:“到目前为止,这种经营方式非常有效。其一,自设店铺提高了公司透明度,让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会;其二,安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价,公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外,营业代表的推销弥补了销售网点的不足,提升了服务质素,让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。”
“店铺+雇佣推销员”的新型渠道成功地推进了安利在中国的转型进程,而与此同时,安利对员工的管理整顿也在加紧进行。从2002年1月开始,安利(中国)公司停止了新营业代表的加入,并对现有人员进行培训和全面的整顿,所有营销人员都是安利的合约雇员,这就意味着安利必须承担每一位推销员的职务行为所引起的法律责任,新推销员加入不会给任何人带来收入。在对推销员的管理方面,安利进一步加大了透明度,制定了一系列精确的制度,并且十分严格地加以实施。从2002年1月至今,安利(中国)已清除了近600名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。它的推销队伍从2001年初的13万锐减至7万人。同时,安利(中国)还加强了对营销队伍的管理,通过培训和严格的奖惩制度来规范其推销员的行为。2002—2003财政年度,安利(中国)共查处各类违规行为1649起,处分营销人员2317人。
安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。公司财务报告显示,在2002—2003财政年度(2002年9月至2003年8月)中,安利(中国)的销售额已超过10亿美元,在公司49亿美元的全球销售额中占据二成。2003年8月,安利公司在大中华区的销售业绩已超过美洲地区,中国成为安利全球营业额最大的市场。正如安达高公司执行副总裁BillPayne所说:“我们重视中国市场,我们尊重中国国情,我们遵守中国的规则,因此我们改变自己的经营模式来适应中国,做这一切的结果是:我们赢得了中国市场。”总裁黄德荫说:“经过短短9年的发展,中国已经超过拥有45年历史的美国市场,成为安利在全球的最大市场。安利(中国)的成功充分说明了规范经营的直销企业,在快速发展的中国市场上的广泛空间。”在2002年翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》《远东经济评论》联合发布的“2001年亚洲最佳雇主评选”中,安利(中国)名列榜中。在《财富》(中国版)评出的“2002年最受赞赏的50家外商投资企业”中,安利(中国)也榜上有名。根据独立市场调查公司于2004年初进行的一项调查,安利(中国)的知名度和美誉度分别达到了93%和75%。
浏览量:2
下载量:0
时间:
沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。以下是读文网小编分享给大家的关于分析成功沟通的案例,欢迎阅读!
一对中年夫妻,男性顾客已经做了牙齿治疗,需要包冠,医生正在做推荐。
环境:咨询的医生坐在电脑桌前的椅子上,男性顾客坐在旁边,男性顾客家人站在医生后面。可能是因为开着电脑讲解容易,所以才这样的位置。
咨询医生拿着模型,开着电脑开始咨询。
她说,你看电脑片子,牙齿缺了一大块。只能包冠了。这是烤瓷牙这是全瓷牙。全瓷牙比镍镉冠好很多,颜色也好,还能做核磁共振。
顾客问,那得多少钱?
她说,全瓷冠2000元,镍镉冠不好,只有老头老太太做。
顾客家人说,那之前老头子也做了个烤瓷冠,现在用挺好,才500多一颗。
她说,那可能是钴铬冠。我们家做也是550元一颗。你也可以选。
顾客问,那个冠和你说多那个全瓷的有什么区别呢?
她说,当然是好啊,里里外外都是瓷的,透光性好,强度也好。
顾客家人说,那后牙都可以吧。
她说,做哪一个都是你们选的。我们做医生,只是推荐下。
于是顾客家人,看了看自己的丈夫,说那我们回家考虑一下吧。谢谢你医生。
因为我路过的时候,他们已经咨询上了,所以只看这半截咨询内容。
那我们现在分析下,第一,位置,我们说过,沟通70%在肢体上,并排坐容易看不清对方的潜语言信息,从而失去得到信息的机会。顾客家人,一位阿姨,在那站着,从情理上说,怎么都要让她有位置坐下,或在外面等,不能这么站着,感觉不太礼貌。
第二,要了解到谁付钱,顾客的经济能力怎么样,如果之前口腔有治疗经历,一定要问出来,一是问价格,二是问感觉,才能更好到判断顾客能接受什么。
第三,我说澳芒和象牙芒有很大区别。如果不喜欢芒果的人,谁能分清呢。也没有概念那到底是什么。所以在沟通的时候,你说镍镉冠,钴铬冠,全瓷冠,别说顾客从来不懂,就是有些医生未必都能分清他们是如何制作,里面成分是什么,对以后使用有什么特别的注意。所以沟通的时候,我更愿意提他们懂的内容或用其他类似常见事物容易替代解释,如生物相容性,密贴,真实,力量测试,数据等概念。顾客不只是买材料,买医生的时间,更多时候,他们的需求是服务,是安慰,是彼此的信任。当医生觉得自己强的时候,或许同行能看到你技术是不错,你的老师或许也会那样赞扬你,但顾客第一次跟你接触,他们听不懂专业的词汇,所以不能从你的词汇中,像口腔科老师那样做判断,你好还是不好。
第四,“只有老头老太太做。”给别人的评价,最能看出一个人的素养。我们是医生,应该给别人有素养的感觉。所以,我们可以用别的方法说明镍镉冠,已经在逐渐退出市场。比如,第三方数据是怎么说的,我的老顾客的观察是怎么样的。
第五,说话要有活话。优势劣势都要呈现给顾客了,如果他不选择全瓷了,是不是还要做金属烤瓷呢?金属烤瓷里如何给他选,对吧。这个过程中,注意要给顾客短暂思考和说话的时间。
第六,任何产品都有很多优点,而根据顾客要求的不同,我们侧重说一两点就够了。有些特点不是顾客看中的,就不要一再提起。
第七,没有让顾客觉得产品对自身的价值感与重要性。没有促单成交的沟通。
第八,没有通过称谓拉近彼此关系。一种称呼,一种关系。
第九,没有阐述差异化,当地其他的门诊,全瓷卖800元一颗。都叫全瓷,如何让顾客觉得2000比800好呢。
第十,直接报价,会影响形象。应当适当的阐述完产品,再进行价格沟通,先卖价值。
简单分享,大家可以对照自己的类似情况,进行改进。找出每次接诊的症结或成功点。不断提高沟通能力,实践才是检验可行性的唯一标准。
浏览量:2
下载量:0
时间:
案例是一种重要的营销教学工具,案例教学则是应用型人才培养重要方法。2017年成功的营销案例有哪些?以下是读文网小编为大家整理的关于成功的营销案例分析,给大家作为参考,欢迎阅读!
关键字查找+陪聊式推广
据知道,微媒体微信大众账号是最早一批注册并完结官方认证的大众账号,从开端到现在,一向专注于专注新媒体推广思维、计划、事例、东西,传达微博推广常识,共享微博推广成功事例。作为该账号的杀手锏,微媒体关键字查找功用不得不提。
用户通过订阅该账号来获取信息常识,微信大众账号每天只能推送一条信息,但一条微信不能满意所有人的口味,有的订阅者期望看推广事例,而有些或许仅仅想要知道新媒体现状,面临需要多样的订阅者,微媒体给出的答案是关键字查找,即订阅者可以通过发送自个注重论题的关键字例如“推广事例”、“微博”等,就可以接收到推送的关联信息。
当然,如果你发送个美女你好,小微或许认为你仅仅要聊聊天,如果你真实不吐不快,或许这样的陪聊也是一个不错的挑选。
浏览量:3
下载量:0
时间:
实施农产品绿色营销,是人类对过去粗放型的农业生产经营模式深刻反思的结果。以下是读文网小编为大家整理的关于农产品绿色营销成功案例分析,欢迎阅读!
随着我国社会经济的发展,人们生活水平不断地提高,消费需求也在不断地发生变化,尤其是对人们身体健康密切相关的食品格外关注,对绿色农产品的需求越来越大。为了更好的满足国内外对绿色农产品的需求,我们必须进一步加强改善我国的绿色营销体制。由于我国对农产品绿色营销的研究起步较晚,目前我国农产品绿色营销还有许多改善的地方,还需要加强研究。农产品绿色营销是市场营销和环境保护相结合的产物,与传统营销观念的最大区别就是它导入了“社会责任”的要求,它强调企业要在农产品营销过程中注入“绿色”因素,满足农产品绿色需求,维护环境利益。
一、农产品绿色营销概念
农产品绿色营销是指绿色农产品企业在可持续发展观念要求下,从承担社会责任、保护环境、充分利用资源和长远发展的角度出发,在绿色农产品研发、生产、销售和售后服务全过程中,引导和满足消费者对绿色农产品的需求,促进企业的可持续发展。农产品绿色营销的目的在于正确认识和处理经济效益与自然环境之间的关系,其主要内容包括为消费者提供绿色农产品,满足消费者对农产品的安全、健康的需求,提升人们的生活品质;引导绿色消费,培养人们的绿色意识;适应“崇尚自然、保护环境”的绿色文明观念,大力发展生态农业。
二、农产品绿色营销策略
1.产品策略。
(1)组织绿色产品的生产。有组织有计划地生产绿色农产品,便于形成规模经济,降低成本。针对不同地理条件、环境位置、农业发展的不同程度,组织以村为单位,每一个村庄在不同的季节大面积生产某一种特色绿色农产品,或者形成特定的养殖户村,并且绿色农产品的生产与养殖户搭配生产,实现该种绿色农产品的统一收购,统一加工,统一包装,统一标签,形成品牌,避免了过多的生产一种农产品,供大于求产生滞销,或供不应求,导致市场失调。
(2)培养专业人员。有针对性的组织农技、畜牧养殖、农业执法等方面的农业专家和技术人员下乡,给农民和养殖户进行技术指导,定期举办各类技术培训班集中讲解农民急需的技术问题。提高绿色农产品的生产技术,让绿色农产品的质量更加符合国际化的标准,产量得到提高,更好的满足国内外的需求。
(3)采用绿色原料。生产过程中使用有机、高效低毒农药,逐步降低化肥、农药使用量,这些有机肥料可以通过购买养殖户动物的粪便自己沤肥,或者用沼肥,采用生态方法防治病虫害。
2.价格策略。
一般而言,绿色农产品的生产环境要求较高,生产过程所支出的成本也要比普通产品要高,另一方面绿色农产品的消费群体都是具有一定购买能力的人,他们愿意支付高价“买健康”、“买时尚”“买自尊”。定价可以比普通农产品的价格高出20%左右,对中间商可以给予一定的优惠价格。当购买量达到一定的标准,给予一定的折扣,也可以按照合作时间年限,给予一定的折扣。
3.渠道策略。
(1)采取“农户+龙头加工企业”的形式。农户与绿色产品加工企业组成一体化经营组织,农户按照绿色产品加工企业的要求,为其生产绿色产品的加工原料。
(2)采取直接分销策略。一是生产者自己设立绿色产品的专卖店或在大型商场设立经营专柜;二是采取特许加盟连销经营的分销策略。绿色产品的生产者允许他人使用生产企业的企业名称或品牌开设专卖店,销售生产者的绿色产品,专卖店的资本全部由他人投资,但所有专卖店的名称统一按照生产企业的名称或品牌取名,统一装修风格,统一配送生产企业的产品,统一价格。
(3)利用网上交易平台。充分利用网络,与客户直接联系,了解需求。可以根据网上订单来包装生产,前提是客户要提前一段时间预定。根据客户需求送货上门,网上交易避免了盲目生产,农产品的绿色营销中,保证产品的绿色供应是至关重要的。
4.促销策略。
(1)绿色广告。在广告宣传中既要注意突出绿色产品的特点,也要注意品牌宣传,特别是公益广告和扶贫广告,对销售边远地区的绿色农产品可以起到积极作用,媒体所表达的内容以及形式要有利于宣传环境保护、维护生态平衡。
(2)公共宣传。充分运用公共策略和技巧,开展有效的绿色公关。参与各种展览会、商品交易会或利用“文化搭台,经贸唱戏”的办法推销和扩大绿色农产品销售范围,利用体育比赛进行广告、捐慈善事业、资助希望工程等扩大绿色农产品的影响,运用知识营销举办农产品栽培技术、绿色营销训练班来传播绿色营销知识,举办新闻发布会、开发生态旅游和田园旅游。
农产品是最基本的消费产品,拥有最广泛的消费群体。随着世界经济的发展和人们环保意识的增强,国内外市场竞争的加剧,农产品的需求发生了根本变化。人们对环境和资源的忧虑逐渐转化为消费过程中的一种自律行为,更加倾向于适度、无污染、保护环境的消费。绿色农产品越来越受人们的重视,市场前景非常可观,也是我国突破国际绿色壁垒的唯一选择。
浏览量:2
下载量:0
时间:
童装销售的货品管理是店铺运营的核心,它推动现金流的高速运转,带来巨大利益,是赢得市场最大化的唯一途径。以下是读文网小编为大家整理的关于童装销售案例分析,欢迎阅读!
2012年5月,知名ABC童装品牌在网络上掀起了“创想微生活”网络征集大赛活动,该活动延续ABC品牌“因为爱”的品牌理念,提出了“爱就让TA去创想”,很好地切合了当前儿童教育的实际情况,以释放孩子的无限想象力及创造力为目的,以孩子成长的真实需求为出发点。呼吁家长秀出孩子的微创想,亮出孩子的微生活,活动在刚上线不久便引来上万名家长的积极参与,影响非常大。
分析:ABC“创想微生活”网络征集大赛采用创新的独特的微媒体传播策略。首先,该大赛在新浪、土豆、太平洋亲子网、宝宝树、摇篮网、妈妈网六大门户、垂直类网络媒体广告同步上线,对大赛进行推广宣传;其次,利用时下最热门微媒体工具:新浪、腾讯两大官方微博进行每天播报,结合红人辣妈微博进行推广;最后,在传播媒体选择上,ABC品牌注重双向结合,合理利用门户网站、行业网站与专题页面三者的互动,实现与目标群体的有效沟通,提升ABC“创想微生活”活动的知名度,吸引目标群体参赛,从而实现品牌营销。
浏览量:2
下载量:0
时间:
项目管理:计划、进度和控制的系统方法。以下是读文网小编为大家整理的关于成功项目管理案例分析,欢迎阅读!
小马里奥特(J. W. Marriott, Jr.)是万豪国际酒店集团的董事长和CEO,喜欢走动式管理,以四处巡视旗下酒店为乐事。
他有一次巡视酒店,注意到顾客对餐厅女招待的服务评分不高。他问问题出在哪里,经理说不知道。但是,小马里奥特注意到了经理不安的身体语言,接着问女招待的待遇是多少。得到回答之后,他接着问为什么待遇比市场标准低。经理说:加薪要总公司决定,而他不想提出来。
对话不过30秒,但是小马里奥特发现了三个严重的问题:第一,总公司管得太多。第二,高层重视利润胜过顾客满意度。三,经理不敢提加薪要求,说明他的上级是糟糕的倾听者。当然,小马里奥特解决了所有三个问题。
这是关于怎么做决策的完美案例,但是在小马里奥特看来,这更是一个关于倾听的案例。他说:“我所做的,只是改变这位经理什么都不说的习惯,并且告诉他,有人愿意倾听他的问题—这是他的上级主管显然不愿意做的事。”
小马里奥特很重视倾听,也善于倾听。作为倾听式CEO,他至少有十点经验值得其他经理人学习。
一、倾听基层员工。小马里奥特习惯直接倾听员工的声音。
二、倾听对方的身体语言。要从身体语言中,发现对方想要隐藏的信息。
三、善用自己的身体语言,表示自己对正在谈论的主题很有兴趣。
四、保持适当的沉默。不要太早表示自己已经作了决定。
五、不要以表达方式是否迷人,来判断信息是否准确。小马里奥特发现:“一个人能言善辩、善于表达,并不表示他的想法都正确。相反,有些人内向害羞、不善言谈,他的话可能值得一听。”
六、不要选择性倾听。在上个世纪八十年代末,酒店业的过度扩张已经很严重,但是小马里奥特盲目自信,只把注意力放在正面的消息上,最终付出了惨痛代价。小马奥特总结说:“选择性倾听,几乎和完全不倾听一样糟糕。”
七、要主动倾听,也就是说,要提问。“这个技巧队高层主管特别重要(董事长、总经理),这些人因为位高权重,通常与资浅的员工不那么亲密。”小马奥特推荐问这样一个问题:“你认为呢?”
八、倾听顾客。“在万豪,我们依靠顾客告诉我们,哪些做对了,哪些做错了。这是确定我们是否提供他们所想要的服务的唯一方法。”比如,酒店以前为了美观都尽量把插座隐藏起来。通过调查商务旅客,万豪发现插座需要调整:随着笔记本电脑的流行,商务旅客希望房间里的插座要看得见,而且要随手够得着。
九、化倾听为行动。听到问题之后,要解决问题,这才是倾听的本意。
十、要知道什么时候该停止倾听。到了某个时候,必须停止辩论和收集事实,要根据已经拥有的信息来做出决定。
小马里奥特认为:知道什么时候停止倾听,是测试公司整体倾听技巧的关键时刻。显然,小马里奥特不仅自己倾听,还在打造公司整体的倾听能力。
善于倾听的小马里奥特,带领善于倾听的万豪,进入了《基业长青》一书赞誉的“高瞻远瞩的公司”的行列,跟IBM、通用电气、花旗银行、迪斯尼、索尼等公司排列在一起。
浏览量:2
下载量:0
时间:
阿里巴巴集团经营多项业务,也从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。以下是小编整理的阿里巴巴网站成功案例分析,欢迎大家阅读。
阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。他曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例,在美国学术界掀起研究热潮,两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一,多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网,被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo, Amazon, eBay,AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。其创始人、首席执行官马云也被著名的"世界经济论坛"选为"未来领袖"、被美国亚洲商业协会选为"商业领袖",并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学,是50年来第一位成为《福布斯》封面人物的中国企业家。也许是取决于“良好的定位,稳固的结构,优秀的服务”,阿里巴巴如今巳成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站,成为全球商人网络推广的首选网站,被商人们评为"最受欢迎的B2B网站",杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问,美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。
"倾听客户的声音,满足客户的需求"也许是阿里巴巴生存与发展的根基,根据相关的调查显示:阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。
在产品与服务方面,阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的"中国供应商"专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区,顺应国际采购商网上商务运作的趋势,推荐中国优秀的出口商品供应商,获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐企业已在网上成交,众多类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-"诚信通"服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务,与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务,帮助企业建立网上诚信档案,通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系,提高网上交易的效率和成功的机会。每月赢收以双位数增长。 阿里巴巴以50万元人民币创业资本起步,吸纳了国际资本2500万美元,经过3年的发展,于2001年底实现当月盈利,2002年实现每月收入双位数的增长,实现全年盈利,从而保证对客户的持久服务能力。
网络可能是虚拟的,但贸易本身必须是真实的。信用分析是企业的日常工作。这很好解释,网友们在拍卖网站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的统计表明在同通过身份认证但只有少数交易经历的所谓一星级顾客交易中,有6%最终受到了投诉。都一样,企业间交易存在相似的压力,所不同的是企业对此有更高的敏感性。在线贸易一方面体现了采购行为更充份的竞争性,另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。“诚信通”作为一项服务不难理解。可以在“诚信通”上出示第三方对其的评估,企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。问题是这项服务本身是否会非常成功。阿里巴巴显然是希望所有的注册会员都使用这项付费的服务,最起码新注册的用户是如此。这个问题的确非常有趣。如果这一预想符合了现实,大多数的企业都购买了“诚信通”,那么意味剩下少数也会购买,即便不购买也不再重要。每个“诚信通”的价格都很便宜,但对网站而言几乎不存在成本。这就是说阿里巴巴的运营业绩将会非常的成功。另一种可能是只有少数企业购买了,这就存在用户流失的问题。类似于阿里巴巴模式的网站今天多如牛毛。阿里巴巴的认识是,首先他们在前期的努力已经吸纳了国际贸易中最活跃的顾客群。另一方面在线交易本身必须实现其严肃性。“如果某一商人在支付最基本的费用上都存在问题,那么他根本就没有资格从事生意本身。”我想这一逻辑应该被认为是正确的。
浏览量:2
下载量:0
时间:
品牌推广,是指企业塑造自身及产品品牌形象,使广大消费者广泛认同的系列活动和过程。品牌推广有两个重要任务,一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度;二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。以下是读文网小编分享给大家的关于成功的品牌推广案例,欢迎阅读!
新媒体推广如何会少了小米的身影?“9:100万”的粉丝管理方式是指小米手机的微信账号后台客服人员有9名,这9名职工最大的作业是每天回复100万粉丝的留言。每天早上,当9名小米微信运营作业人员在电脑上翻开小米手机的微信账号后台,看到用户的留言,他们一天的作业也就开始了。
其实小米自己开发的微信后台可以主动抓取关键字回复,但小米微信的客服人员仍会进行一对一的回复,小米也是通过这样的办法大大提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个店铺,对小米这样的品牌微信用户来说,做客服显然比卖掉一两部手机更让人期待。
当然,除了提升用户的忠诚度,微信做客服也给小米带来了实实在在的好处。黎万强表示,微信使得小米的推广、crm开端下降,昔日小米做活动一般会群发短信,100万条短信发出去,便是4万块钱的本钱,微信做客服的效果可见一斑。
猜你感兴趣:
浏览量:2
下载量:0
时间: